5回目の接触で、成約を手にする方法

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あなたは、こう考えたことがあるはずだ。「また断られた。この人とは縁がなかったんだ」と。 あるいは、こんな経験はないだろうか。初回の商談で「検討します」と言われ、一週間後にメールを送り、返信が来ない。二週間後に電話をしてみる。やはり出ない。三回目の連絡で、ようやく「今は結構です」と返ってくる。あなたはそこで手を引く。「これ以上しつこくしたら、嫌われる」 だが、ここで致命的な勘違いをしている。 あなたは「断られた」と思っている。しかし、相手はあなたのことを「忘れかけている」だけかもしれない。あるいは「今は不要」と言っただけで、「永遠に不要」とは言っていない。 この章では、なぜ多くの営業が三回で諦めてしまうのか、そして成約までの接触回数と購買心理の真実を、データと心理学の両面から紐解いていく。 ## 三回で諦める営業と、五回で成約する営業の差 業界を問わず、営業活動における「成約までの平均接触回数」は、おおむね五回前後だという調査結果が数多く存在する。五・二回という数字を聞いたことがある人もいるだろう。正確な値は調査によって異なるが、四回から六回の間に集中しているのが実情だ。 ところが、同じ調査で明らかになるもう一つの数字がある。営業担当者の約四割から半数近くが、たった一回の接触で諦めてしまうというのだ。三回で諦める層まで含めると、実に七割以上が「成約に必要な接触回数」に到達する前に、自ら勝負を降りていることになる。 この統計のギャップは、何を意味するのか。