成果を語る文章で成約率3倍へ

試し読み

「私たちは10年の実績があります」「当社の技術力は業界トップクラス」「累計販売数〇万個を突破」。あなたの会社のサイトやパンフレットに、こんな言葉が並んでいないだろうか。どれも立派な実績だ。誇るべき数字だ。しかし、ひとつだけ致命的な欠陥がある。そこにお客様の名前が、一切登場しないということだ。 先日、ある中小企業の社長と話す機会があった。彼は自社の製品ページをリニューアルし、これまでの受賞歴や特許の数々を前面に押し出した。結果は散々だった。問い合わせはむしろ減り、彼は首をかしげた。「こんなに凄いのに、なぜ誰も見向きもしないのか」。 答えは単純だ。彼のコピーは「自分たちの物語」を語っていたが、お客様が読みたかったのは「自分自身の物語」だったのだ。 ## お客様が買っているのは「商品」ではなく「自分が主人公の物語」 認知科学の研究が示すところによれば、人間の脳は意思決定をするとき、論理よりも感情を優先する。特に「自分に関係があるかどうか」というフィルターが最初に働く。私たちのコピーが「当社の歴史」や「当社の技術」で始まる瞬間、お客様の脳は即座にこう判定する。「これは私の話ではない」と。 お客様が本当に買っているのは、商品そのものではない。その商品を手にしたときの自分、その商品によって解決された未来の自分の姿だ。つまり、お客様は自分が主人公の物語を買っているのである。売り手の実績は、その物語の「小道具」にすぎない。 ### 同じ保険商品、二つの書き分け 具体例を見てみよう。