売上を捨て、利益を8割も伸ばす

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売上ランキングを見せながら、経営者はこう言った。「この上位10社さえ押さえれば、会社は安泰だ」。確かに彼の言う通り、その10社で全売上の62％を占めていた。ところが、私はその場で顧客別の粗利益表を取り出し、一言だけ返した。「この10社のうち、7社は赤字ですよ」。彼の顔から血の気が引くのが分かった。売上と利益は、まるで別の生き物のように振る舞う。これは決して珍しい話ではない。むしろ、売上順位と利益順位が一致しないことこそが、ビジネスの常態なのである。 ## なぜ「売上」は嘘をつくのか 売上は単なる通過点だ。そこから値引き、返品、特別対応、緊急納期、過剰な要求による工数——これらを差し引いた残りこそが、あなたの会社を養う実体である。多くの企業は「売上貢献度」で顧客を評価するが、それは入場料を見て観客数を推測するようなものだ。 ## 「隠れコスト顧客」の見抜き方 ABC分析の実装手順は以下の通りだ。 **第一段階：データの粒度を揃える。** 顧客ごとに、売上だけでなく「その顧客に割いた全コスト」を集計する。営業時間、カスタマイズ対応、クレーム処理、支払いサイトの遅延による金利負担まで含める。 **第二段階：利益率で並べ替える。** 売上順ではなく、貢献利益額順に顧客を並べる。ここで初めて「Aランク（上位20％の利益を生む顧客）」「Bランク」「Cランク（利益ゼロ以下）」が浮かび上がる。 **第三段階：Cランクを「育てるか、切るか」決める。