成約率2倍。診断型営業の新常識

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「売ろう」と思った瞬間、あなたは負けている。 先週も、先月も、あなたはこう言ったはずだ。「御社の課題を解決できます」「他社より安くできます」「実績はこれだけあります」。そして相手は、うなずきながら、心の中でこう思った。「また売りに来たな」。 なぜか。人は、売り込まれれば売り込まれるほど、心の扉を固く閉じる。心理学者はこれを「心理的リアクタンス」と呼ぶ。自分の選択の自由を脅かされると、人は無意識に抵抗する。あなたが熱心に商品の良さを語れば語るほど、相手の脳は「これは押し売りだ」と警報を鳴らす。営業の努力は、逆効果になる。 この本は、その呪いを解くための本だ。「売る」をやめ、「診断する」に変える。医者が患者に薬を押し売りしないのと同じように、あなたも相手の状態を問い、観察し、原因を特定する。そうすれば、相手は自ら「それ、欲しい」と言い出す。 ## 押す営業から、引き出す営業へ 従来の営業は「押す」モデルだ。商品を前に出し、価格を提示し、決断を迫る。しかし今、買い手は情報過多の時代を生きている。商品のスペックはネットで調べられる。あなたの説明は、もはや情報ではなく「ノイズ」だ。 診断型営業は「引き出す」モデルだ。あなたはまず、相手の現状を問う。「今、何が一番困っていますか」「その問題を放置すると、半年後どうなりますか」。相手が答え、あなたが整理し、原因を可視化する。このプロセスで、相手は「この人は私のことを理解している」と感じる。あなたは「売り手」ではなく「専門家」になる。