潰れる代理店を90%見抜く方法

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「御社のマーケティングは、正直言って期待外れでした。」 そう言われた瞬間、代理店の代表である彼は、頭の中が真っ白になった。3年間、寝る間も惜しんで担当したクライアントだった。確かに、直近のキャンペーンは数字が伸び悩んでいた。だが、それは彼のチームの実力の問題ではない。クライアントが予算を前年比30%減らし、しかも成果報酬の割合を増やした——その結果、優秀なクリエイターは次々と辞め、残ったメンバーは火消しに追われていたのだ。 「実力がないから潰れる」。マーケティング代理店の倒産記事を読むたびに、私たちはそう思い込む。しかし、業界の内側を見てきた人間なら誰でも知っている。代理店が潰れる本当の理由は、実力ではない。もっと構造的で、もっと避けがたい「選定ミス」がそこにある。クライアント側の選定ミスが、代理店を、そして自社のマーケティングを共倒れさせているのだ。 ## キャッシュフロー破綻は実力ではなく「受注集中」が原因 代理店の倒産理由として最も多いのは、売上不振ではなくキャッシュフローの悪化だ。なぜキャッシュフローが悪化するのか。答えは単純で、**受注が特定のクライアントに集中しているから**である。 ある代理店が、売上の70%を単一の大手クライアントに依存していたとする。そのクライアントが「来期から請求書の支払いサイトを120日に延ばします」と一方的に通告してきたらどうなるか。代理店はすでに人件費と外注費を前払いしている。120日間、資金が回らない。