新規獲得をやめても売上が伸びる仕組みを手に入れる

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新しい顧客を一人獲得するために、あなたはいくら払っているだろうか。 広告費、制作費、営業の時間、無料相談、資料請求への対応。一つひとつを合計したことはあるだろうか。多くの事業主は、この問いに即答できない。感覚では「それなりにかかっている」と分かっていても、数字で捉えた瞬間に手が止まる。そして、もっと見落とされやすい問いがもう一つある。すでに買ってくれた人にもう一度買ってもらうために、あなたはいくら払っているだろうか。 この二つの金額を並べたとき、ほとんどのビジネスで信じがたいほどの差が現れる。新規獲得のコストは、既存顧客の再購入を促すコストの数倍から十倍以上に膨らむことが珍しくない。業種や商材によって幅は大きいが、業界の調査でも、既存顧客への販売は新規顧客への販売よりはるかに少ない労力で成立すると繰り返し指摘されている。 あなたはおそらく、新規獲得こそが成長のエンジンだと教えられてきたはずだ。ここで一つ、視点を変えてほしい。 見込み客は、あなたのことを知らない。商品を信じていない。価格が妥当かどうかも分からない。だからあなたは、認知を作り、信頼を積み、比較検討の土俵に上げるまで、何度も接触を重ねなければならない。一方、すでに買った顧客は、あなたの商品を実際に使った。支払いを済ませた。少なくとも一度は「この選択は間違っていなかった」と自分に言い聞かせている。この差は、努力の量ではなく、説得に必要な距離の差だ。