迷いを「契約」に変える心理術

試し読み

「そのAI、御社の営業データはどうやって学習させるんですか？」——あなたは今日も、こう訊いている。相手は苦笑いを浮かべ、会議室の時計をチラリと見た。終わりだ。また一つ、案件が遠ざかった。 なぜだろう。あなたは正しいことを言ったはずだ。最新のモデル構成、RAGの精度、ファインチューニングの費用対効果。完璧な技術トークだった。それなのに、相手の目は死んでいる。むしろ、話せば話すほど、契約から遠ざかっていく。 ここであなたに衝撃的な事実を伝えよう。**営業が「教えすぎる」ほど、成約率は下がる。** これは逆説のように聞こえて、実は当然の帰結だ。技術の話をすればするほど、あなたは「説明する人」になり、相手は「理解できない自分」を突きつけられる。人間は、理解できないものを前にすると、敵意ではなく「無関心」という仮面を被る。その仮面の下で何が起きているのか、あなたは見えていない。 ## 顧客は技術を求めていない。「迷いの解消」を求めている あなたが会っている相手は、IT部門の担当者ではないだろう。経営企画、事業部長、あるいは社長自身だ。彼らが本当に知りたいのは、AIの仕組みではない。「これを入れたら、来月の売上はどう変わるのか」「誰が運用するのか」「失敗したら、誰の責任になるのか」。 この三つの問いが、顧客の迷いの正体だ。私はこれを**「迷いの3層構造」**と呼ぶ。 - **戦略不安**——「AIを導入して、本当にうちのビジネスは良くなるのか。