共感で価格競争から脱却せよ

試し読み

スーパーのレジ前、あなたは手に取った歯磨き粉をカゴに戻し、隣の棚の「歯医者さん推奨」と書かれた少し高いチューブを手に取る。なぜだか説明できるだろうか。「成分がいいから」「口コミが良かったから」——いや、違う。あなたはその瞬間、あの青いパッケージを見た0.3秒のうちに「こっちのほうが信頼できそう」と感じていた。論理はその後から、慌てて追いかけてきただけだ。 脳科学の知見が示すところによれば、扁桃体は視覚情報が届いてからわずか0.3秒で「好き／嫌い」の快・不快を判定する。一方、理性をつかさどる前頭前野が「なぜそう感じたのか」を言語化するのは、それよりはるかに遅い。つまり、あなたの「選んだ理由」は、選んだ後に作られた後付けの物語にすぎない。買い物の順序はこうだ——感情が決める。論理が正当化する。 ## 損する恐怖は、得する喜びの約2倍 もう一つ、脳には厄介な特性がある。損失回避だ。同じ1万円でも、「1万円得する」と聞くより「1万円損する」と聞くほうが、はるかに強く心を揺さぶる。行動経済学の研究では、損失の心理的インパクトは利益の約2倍とされている。だから「これを買えば生産性が上がる」より「これを買わなければ、あなたは競争に置いていかれる」のほうが、はるかに購買意欲を刺激する。恐怖は、欲望より速く走るのだ。 ## 感情マーケティングの3原則 では、どうすれば人の心に届くのか。多くの実践者がたどり着くのは、次の3つの原則だ。 **共感**——「わかる、それ私も」と思わせる。