質問を変えれば、結果が90日で逆転する

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# すべての会話を変える質問——「何を言うか」より「何を問うか」が人生を動かす ## 第1章 「なぜ」を捨て、「何が」を手に入れろ——質問が脳に与える支配構造 営業会議の終盤、顧客が突然こう言った。「なぜ御社の製品はこんなに高いんですか？」 その瞬間、あなたの脳内で何が起きるか。アドレナリンが分泌され、防衛機制が全面展開する。価格の正当性を3つ挙げ、競合との比較データを並べ、自社の品質への自信を語る——だが、顧客の表情は硬いままだ。 ここで逆転の発想がある。もしあなたが「なぜ高いんですか」と問われたとき、その質問自体を疑ってみたらどうか。「なぜ」という言葉は、相手の脳に何をするのか。実は「なぜ」は、質問された側を瞬時に防御モードへ切り替える。心理学的にも、理由を問う言葉は「正当化」を強制する。つまり、あなたは無意識のうちに、自らの商品を弁護する檻の中に立たされているのだ。 では、どう問うべきか。答えは「何が」「どのように」にある。 ## 「なぜ」で脳は閉じる 「なぜ」は原因を問う。原因を問うとき、人間の脳は「過去」と「責任」を探し始める。これは危険だ。過去は変えられない。責任は誰かに帰属される。だから、相手は本能的に防御する。 たとえば、部下がミスをした。「なぜ、こんなミスをしたんだ？」——この問いに対する部下の脳内は、こうだ。「叱られる。言い訳を考えなければ」。結果、出てくるのは言い訳か沈黙か、せいぜい表面的な反省だけ。